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销售技巧重要还是销售态度重要?

2017-9-29  阅读数:619  来源:特产营销 编辑:虫子

  个人认为销售技巧最重要,而销售态度是前提,销售技巧是销售态度的升华,也可以理解成销售态度是销售技巧的一个部分,是融合在销售技巧过程之中的。

  个人认为优秀的销售人员应该具备素质:

  1、勤勉踏实,诚信待人的态度。

  优秀的销售首先一定是个善良的人,人无信而不立。诚信就是销售人员最大的销售技巧。

  2、专业的产品知识

  具备一定的专业产品知识,成为客户排忧解难的专家是每一个销售都应当追求的目标。

  丰富的行业知识,包括本公司产品定位,行业地位,竞品优劣势,能如数家珍的向客户娓娓道来,客户自然会对你刮目相看。

  优秀的表达能力

  3、优秀的表达能力

  包括会问、会听、会说。这就要求问的有水平,明白自己拜访的目的所在;听的会总结,从客户语言中总结出表在的或者隐含的意思;说的有重点,要言简意赅,思路清晰。而且在说的过程中应当准备充分,富有激情和感染力。

  4、运筹帷幄、把控大局的能力

  优秀销售人员选择公司会把职业发展和公司及行业发展前景联系起来,懂得如何去规划市场,进行渠道开发,业务拜访,业绩指标达成,每一步都会有一个清晰流程。明白渠道和终端用户需求的异同,可以针对不同的客户、竞争对手乃至具体的项目提出相应的解决问题方案。从此你的人生便多了一位成功教练。

  5、强烈的成功欲望

  销售人员除了赚钱的激励外,还希望自己能通过销售成就一番事业,希望能获得更大的升迁,能够为未来创业积攒资本。

  总之只知道赚钱,不想当老板的销售,一定只是一个无名小卒而已。如果说美国总统十之八九都是从律师走出来的话,那我想中国的私营企业老板十之八九也是从基层业务员做起来的。

  最后我觉得对于销售人员而言最为重要的是要明白客户的需求是什么?你和你的产品可以为客户带来什么,利润?技术?服务?面子?等等。盲目去做某件事,失败的可能性就会很大!

  市场定位是指企业在目标市场中建立并保持与众不同的位置的过程。是根据一些对顾客来说重要的和决定性的属性,建立企业及其提供的产品在消费者心目中相对于竞争者的独特地位的过程。

  市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来,使顾客明显感觉和认识到这种差别,从而在顾客心目中占有特殊的位置。

  市场定位的关键是企业要设法找出本企业相对竞争者来说更具有竞争优势的特性。

  市场定位的全过程可以通过以下六大步骤完成:

  一、决定定位层次:

  定位的首要工作就是考虑在哪个层次上定位。一般把定位分为三个层次:

  1、行业定位:是企业选择在哪个行业进行竞争,企业对于不同的行业的定位直接影响到企业定位和产品定位。铁路公司将自己定位在铁路运输行业还是交通运输行业对于企业具有举足轻重的作用,定位在铁路运输业的铁路公司将竞争对手界定为类似的铁路公司,企业定位的产品定位会围绕着铁路行业的竞争对手进行设计;如果铁路公司将自己定位在交通运输业,企业的竞争对手除了类似的铁路公司外,还会拓展到和铁路直接竞争客源的飞机运输和公路运输,随之的企业定位和产品定位也会和定位在铁路运输行业的公司有很大的不同。

  2、企业定位:是企业对自己在行业中的角色进行定位,决定企业在行业中是作为领先者、挑战者还是追随者,不同的的企业定位决定了企业在竞争中采取不同的策略。

  3、产品定位:根据产品所处的细分市场不同,选择竞争对手,通过寻找出本产品相对竞争对手的独特竞争优势,对产品进行定位。

  对于定位层次有两点需要说明:首先,行业定位、企业定位和产品定位是密切相关的;其次,品牌既可在企业层次也可在产品层次上创立。

  二、辨别重要属性:

  一旦确定了定位层次,就有必要识别所选细分市场中的重要属性。不同细分市场的顾客选择产品时所关注的产品属性是有差别的,比如乘客选用航空公司时把“安全”排为最重要的特征,但是目前几乎所有的航空公司都有类似的安全标准,以致乘客们对航空公司的选择基础实际是在其它特征上,如舒适、方便的起飞时间以及食物和饮料的标准。因此,需要研究清楚在决定不同细分市场的乘客选择服务时所关注的突出属性,这将形成定位的基础。

  定位

  三、绘制定位地图:

  当识别出产品的突出属性后,下一个步骤就是以这些属性为基础绘制定位图,并为这些属性寻找各机构在定位图中的位置。定位图一般选择二维和四维定位图,也就是选择两个重要属性或四个重要属性绘制定位图,并标示出不同的机构在二维或四维图中的位置。

  定位图可以用来识别市场上潜在的空缺,包括存在需要而又几乎没有竞争的地方。应该注意的是:定位图上存在空白区域并不能就此推断出有活力的定位。

  四、准确表述定位:

  企业进行了定位选择后,需要把这种定位准确的表述出来,这种表述既要使企业的产品、品牌与竞争品相区别,又要将企业的品牌与消费者的身份、生活相联系。王老吉的广告语很好的将其定位表述了出来,“怕上火,喝王老吉”的广告语传达出了王老吉的产品特征是预防上火的饮料,同时由于当时市场还没有同类的产品,显示出了其新产品品类的竞争优势。

  五、根据定位确定营销组合:

  企业在准确表述出定位后,需要通过一系列营销组合来成功的实施定位。定位意味着战略方向的确定,而营销组合是沿着定位的方向进行所有战术营销活动,营销组合的所有元素都可以用来影响顾客的感觉以及与此相关的产品或企业的定位。


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