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都把经销商的库房压爆了!出问题,谁负责?

2017-10-17  阅读数:479  来源:经销商资讯 编辑:虫子

  每年在销售稍微有些淡季的时候,有的厂家不是如何开展市场活动,扩展销售,而是给经销商身上找起了毛病,为了一个好的数据报表!厂方人员一门心思逼迫经销商压库,甚至不把经销商库房雅压个水泄不通,不收场的意思!

都把经销商的库房压爆了!出问题,谁负责?

  一、做好规划

  再次就是规划好价差。渠道商的毛利空间很重要,世界上就是“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”。 对经销商的业务人员有什么吸引力,包括导购人员等人员的激励方案。

  最后一点最为重要就是你用什么方法把你的产品差异化地推出去。做什么活动,有什么支持。是上导购还是直接给采购返点; 是做买赠还是做特价;是做场内活动还是做场外活动。这些都是一些很具体的细节问题,把好这些具体问题你才能从经销商仓库里把你的产品销出去。

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  二、亲自实施

  亲自实施

  做好方案后,不要只会下达命令叫经销商执行,自己一定要亲自实施方案才知道方案是否可行,现在很多大公司的老总们往往都是只会在纸上指指画画,根本不了解市场变化之快,不了解市场之实际竞争程度,不了解消费者之心理和购买趋向。

  案例分析:产品规划好和销售方案做好以后,销售人员反映经销商不愿意卖,为什么不愿意卖,销售人员没能说出个究竟。我和老板亲自下到市场,看经销商怎么说,经销商普遍反映新品价格高。我问他们:比一线品牌高吗?他们说比一线品牌低;低多少?低25%左右;比谁高?他们说比三线品牌高10%。哦,原来这些经销商一直都是在三线品牌的流通渠道走,所以,一拿到产品就发现新品比三线品牌价格高。看到这样的情形,我建议老板做一个分区域来召开的经销商会议,我要亲自做经销商的扫盲工作,重点就是分析渠道变化,分析未来经销商的出路,分析目前他们的处境,然后建议他们开始试运作一线品牌的某些渠道。经过这样一说,有个别经销商感觉到豁然开朗,好像看到了另一片天地。运作开始,他们不会感觉到到产品价格高,业务员去卖场谈进场也很有信心和把握。

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  三、及时回顾

  及时回顾

  产品下到渠道商那里,方案是否合理?产品是否适销?经销商是否认可?产品的上架率如何?动销率如何?畅销率如何?这是每一个公司都需要及时分析和研究的。

  及时回顾方案的可行性很有必要,每天、每周、每月做经销商的库存登记,帮助经销商把仓库里的囤货卖掉,回顾是什么原因经销商不愿意进货,是什么原因不能把货卖掉?回顾是总结,回顾是反思,回顾更是进步不可缺少的手段和方法。也是我们业务人员必须认真落实的功课。

  所以说,搞大女孩的肚子很容易,但能做个负责人的男人则很困难;同样的,搞大经销商的“肚子”很容易,但能做个负责任的厂家和负责任的营销人员则真的不简单!


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