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为什么你的业务员退化了?

2018-2-26  阅读数:495  来源:经营管理 编辑:虫子

  作为一位经销商,自然少不了与各厂家的业务人员打交道,从九二年至今,笔者接触过的厂家业务员怎么着也有上千位了。笔者有个直观的感受就是厂家业务人员的整体能力水平高低,乃至个人素质高低与十年前的不能比。身边的许多经销商同行也都这样的感触。那么,十多年前的厂家业务人员是个什么样子的呢?现在的厂家业务人员又是怎么样的呢?究竟有哪些原因导致了厂家业务人员的能力素质下滑呢?

为什么你的业务员退化了

  十年前业务员的五大特征

  以前的厂家业务人员,尤其是大厂家的业务人员的能力素质都稳定在一个较好的水平,整体上看来,具备如下几个特点:

  1. 年龄大,三四十岁的业务人员很常见(其中很多是老供销转型的),很多厂家业务人员与经销商老板都是差不多年龄段的,与同龄的经销商有较多的共同语言。

  2. 产品知识扎实,早期的业务人员很多都是从生产部门选拔上来的,亲自参与过产品的生产工作,具备一定的产品专业知识,让厂商之间在后期的工作具有一定的实际指导意义。

  3. 谙熟人情世故,能迅速识别经销商老板的脸色变化和潜台词。

  4. 理论不足,实干有余,不会太多的取巧,但肯干、实在。

  5. 稳定性强,以前的业务人员在某个厂家拥有十来年的工龄的很常见的,稳定性强提升了业务人员的责任心,能从经销商的角度考虑问题,体谅经销商的难处。

  新时期业务员的十大特征

  以上说的是十年前的厂家业务人员状况,那么,现在厂家业务人员又是什么样的状况呢?

  1. 年纪轻。基本的人情世故都不懂,张口闭口就是这个公司要求,那是公司规定。看不懂老板的脸色和潜台词,甚至连逐客令都听不出来,沟通起来实在是费力气。

  2. 本事不大,架子不小。有些厂家的业务人员年纪小小就学会摆架子,把自己当领导看,把经销商当下级客户看,动不动就摆出训下属的口气来讲话。

  3. 缺乏耐心。新开户的经销商在初期销量提升缓慢的时候,业务人员不是调研市场、分析问题、找出解决方案,而是干脆把当前经销商砍了,重新再开一个出来,若是新开的这个也不行,接着再砍。常常出现在某些区域市场里,厂家业务人员已经把能承接产品经销商的全部开发过一遍了,陷入到无客户可开发的境地,也就是把这块市场给做死了。当然了,在遇到这种情况时,这些厂家业务人员所想到的解决方案,一是申请换市场;二是干脆跳槽走人。

  4. 哄骗经销商,利用经销商往上爬。为了实现个人的晋升目标,不顾市场现状和经销商状况,仅仅是为了个人的短期利益,想方设法哄骗经销商打款压货,过量的进购新产品,因为过量压货而导致经销商资金链崩溃的屡见不鲜。

  甚至是为了捞取某些不正当利益,也是想方设法,采取种种手段。例如假冒厂家总部名义来欺骗经销商,甚至出现过伪造总部文件,欺骗经销商的事件。不过,许多厂家的业务人员却认为,对待经销商该骗得就得骗,不然这工作就没法开展。

  6. 不会帮助经销商解决问题。他们只会简单的要求经销商这样还是那样,一上门不是打款就是压货,除此之外,帮经销商解决什么问题少之又少。

  7. 基本的产品知识都搞不清楚。他们产品知识不熟悉,却把各产品的奖金提成方法熟记于心。

  8. 认为经销商是靠自己厂家才能获得成长进步的。认为经销商现在得要学会感恩,感厂家的恩,同时,顺便也得谢谢厂家业务人员个人的恩。

  9. 在市场工作中,创造性思维缺乏。在市场工作中也就那么几招,厂家业务人员自己想不出来新办法,就推说经销商不努力做市场,或是说公司给资源不够,死活不肯检讨自己的问题。

  10. 不关心经销商老板的个人和公司后台状况。与经销商合作好几年,连经销商老板今年多大,哪天生日都不知道,至于经销商公司当前在内部管理和发展方面存在哪些问题,就更是无从知晓了。

为什么你的业务员退化了

  为什么你的业务员退化了?

  以上所列,是当前某些厂家业务人员的当前现状,相对于十年以前的厂家业务人来说,整体素质和能力是明显下降许多了。可是,这十多年以来,营销理论和营销技术有了巨大的进步,业务人员的营销理论水平也也有了明显的提升,可为什么在实际操作这方面,却出现如何之大的差距呢?

  业务人员的能力素质下滑,厂家的管理层乃至老板要承担主要的责任。

  越来越多的厂家老板认为,是自己一手把市场做起来的。这些经销商,只是跟着厂家发财的,是厂家给了他们的发财的机会,现在让他们听话还不是应该的。

  并且,很多厂家老板其实看不起经销商,认为经销商不过是一群没文化的暴发户,就该被忽悠,就连在给经销商设计培训方案时,都直言不讳的说要给经销商洗脑。厂家老板对经销商的态度,自然是直接影响到业务人员对经销商的态度。

  同时,厂家做大了之后,厂家老板开始热衷于处理政府关系,进入新的投资方向,关注新领域等等方面的事务,要做更大的事情了。对销售方面的抓的少了(往往是放给副总或是营销总监之类的职业经理人去抓),与一线的员工疏远了,与一线的经销商客户也疏远了,这样导致了厂家老板对一些市场的变化情况感知不够。同时,厂家老板与经销商之间见面次数的减少,也是让某些心术不正的业务人员有了更多的机会。

  除了这几点原因外,厂家在业务人员的管理思想和系统上,也是存在一些问题的,当然了,业务人员自己也是存在不少问题的,这里,笔者在此做些分析:

  1、企业发展速度过快,员工引进速度过快,但相应的管理系统却相对落后了,尤其的管理人员更是紧缺。

  2、企业老板们为了获得政府支持、上市等需求,超常规的扩大企业规模,提升产能,市场销量的压力自然就大了很多。导致销售管理部门只有以销量论英雄,驱使业务人员只能考虑短期内的销量提升。

  3、企业大了,机构多了,管理人员多了,官僚主义也就来了。内耗、内斗之类的事情也就多了起来,尤其是在股份制的企业里。众多业务人员更多考虑自己跟那个领导,无暇顾及市场工作和经销商的管理工作了。

为什么你的业务员退化了

  4、厂家里那些有资历的老员工,现在多少也是有些职位和权利了,在新员工面前也得摆摆资格了,老员工为了稳定自己的地位,强调自己的经历经验和思想是有价值的,自然是要打压后来者,排斥新员工所带来的新东西新思想,这也是导致业务人员失去了进行创造性工作的积极性。

  5、某些业务人员急功近利思想较重,认为好好工作赶不上拉关系,靠销量奖金不如直接捞钱来的快,无心研究业务。除了自己单枪匹马捞钱,还有与上下级同事,与经销商一起合作贪污的。

  6、厂家老板的管理思想被某些心术不正的员工利用,例如,厂家监督体系变成企业的东厂,整得员工人人自危。而厂家老板们所热衷的企业文化,则又被中层管理所利用,成为排除异己、压制下级、提升自己的工具。

  7、有些厂家的工资待遇多年不变,也有企业是出于降低经营成本的压力,直接拿员工的薪金开刀,低收入自然会导致优秀业务人员流失,同时,也在一定程度也逼迫了业务人员自己想办法给自己涨工资。

  8、关于针对经销商的压货,现在许多厂家老板有个观点,认为只要把货压给经销商,吸空经销商的资金后,逼迫经销商只得想方设法消化库存。同时,也会避免竞争品牌对经销商的进货压力,这也是导致业务人员想方设法逼迫经销商压货要原因之一。

  9、虽然每个厂家老板都是在说品牌,都是在说创新,都在说战略,但是每天的实际工作中,关注还是促销、销量、费用等等方面。也就是说,只考虑销量等硬指标,较少考虑经销商满意度软指标,老板都不考虑,这下级员工自然也就不重视了。

  导致厂家业务人员素质能力下降的原因还有很多,笔者在此只是分析其中的几点,以供各位同行参考。总而言之,笔者认为,导致厂家业务人员能力下降的主要核心是出在厂家老板身上,所谓上行下效,老板的思想、观念和做法,直接影响着下属员工。要想改变当前业务人员能力普遍下滑的问题,作为厂家老板,则要身先士卒,从自身的改变和调整开始,方能一步步促使业务人员的业务能力提升,不再培养那种靠坑蒙拐骗开展工作的业务人员。

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